"Die kostenlose Reisebüro-Option bietet einen deutlichen Vorteil gegenüber Online-Portalen im Vertrieb. Dieses Merkmal zu verschweigen, wäre in etwa so, als würden Autohäuser nicht erwähnen, dass man die Autos vor dem Kauf Probefahren kann."

In der touristischen Vertriebspraxis ist ein Szenario allgegenwärtig: Eine Reise wird mit hohem Aufwand und Fachwissen zusammengestellt, aber strake Preisschwankungen erschweren die Zuverlässigkeit des Angebots. Die ständige Verfügbarkeit von Vergleichsangeboten im Netz und die aggressive Preisdynamik führen dazu, dass Beratungskompetenz oft hinter nackten Zahlen verschwindet. Dabei hält die Branche bereits eine Lösung bereit, die jedoch im Marketing viel zu selten als zentrales Verkaufsargument genutzt wird: die klassische Optionsbuchung.

Intransparenz als Branchenstandard

Das dynamische Preissystem bei der Buchung touristischer Leistungen hat das Buchen von Reisen weitestgehend intransparent gemacht. Was für Airlines und Yield-Management-Systeme effizient sein mag, stellt sich für den Endkunden und den Vertrieb oft als Ärgernis dar. Kunden wünschen sich eine klare Struktur und Zuverlässigkeit, während Reisevermittler zunehmend Schwierigkeiten haben, Preis-Leistungs-Verhältnisse zu erklären.

Nicht selten kommt es vor, dass kurz nach einer Buchung ähnliche Leistungen zu besseren Konditionen verfügbar sind. Kommen dann noch Methoden wie Cashback durch Online-Portale hinzu, wird die Marge der Händler, die von der Provision leben müssen, entwertet und die Glaubwürdigkeit des Preises sinkt.

Die Reisebüro-Option als Antwort auf die Beschleunigung

Eine Lösung für dieses Problem bietet die „Reisebüro-Option“. Sie stellt für Kunden eine der besten Möglichkeiten dar, den Urlaub fundiert zu planen. Die beste Nutzererfahrung entsteht nicht durch den schnellsten Klick, sondern wenn eine Reise in einem seriösen Händler unverbindlich reserviert werden kann.

Dies ermöglicht eine entscheidende Entschleunigung aus Kundensicht:

• Soziale Rückversicherung: Es bleibt Zeit für Rücksprachen mit Familienmitgliedern oder dem Arbeitgeber.
• Prüfung der Konditionen: Der Kunde kann sich intensiv mit dem Angebot auseinandersetzen, ohne den Druck schwankender Preise im Nacken zu haben.
• Qualitätssicherung: Der Reisevermittler gewinnt Zeit, um auf weitere Wünsche des Kunden einzugehen und das Angebot zu verfeinern.

Auf den Buchungsprozess kommt es an

Im Touristikmarkt ist es nahezu unmöglich, Pauschalreisen deutlich unter dem Marktpreis zu verkaufen. Die Angst der Kunden, ein „Mega-Schnäppchen“ zu verpassen, ist oft unbegründet. Der Wert der Sicherheit durch eine Option überwiegt den potenziellen, meist marginalen Preisvorteil einer überstürzten Buchung.

Entscheidend ist, wie relevante Zielgruppen den Buchungsablauf wahrnehmen. Die optimale Nutzererfahrung entsteht, wenn:

1. Die passende Reise nicht lange gesucht werden muss.
2. Alle Beteiligten der Reise (Freunde, Familienmitglieder etc.) mit dem Produkt einverstanden sind.

Für dieses Szenario wäre es daher effektiver, die Beratung eines Experten in Anspruch zu nehmen und die Pauschalreise unverbindlich für bis zu fünf Tage zu reservieren.  Zudem bieten Online Travel Agencies (OTAs) meist keine echten Optionen an, da sie unterschiedliche Buchungstechniken verwenden.  Der anschließende Nachfass einer bestehenden Reservierung ist für OTAs zudem mit zu viel Aufwand verbunden.

Ein weiteres Argument ist, dass Plattformen wie Check24 zwar Reservierungen und verbesserte Storno-Bedingungen anbieten, Verbraucher aber für diese zusätzlichen Leistungen mehr bezahlen müssen.  Dadurch unterscheiden sich die Produktkonditionen im Vergleich zur klassischen Reisebüro-Option.

Gelingt es der Touristik, die Option als echte Alternative zu automatisierten Sofort-Angeboten im Internet zu positionieren, könnte dies auch den stationären Reisebüros in den Innenstädten zugutekommen. Der Weg in die Stadt lohnt sich für den Kunden wieder, weil er dort etwas erhält, das er online kaum findet: Bedenkzeit und Risikominimierung.

Branchen-Impuls: Schluss mit der „Preis-Lotterie“

Dass der Markt dringend mehr Verlässlichkeit benötigt, bestätigen auch aktuelle Branchenanalysen. Eine Erhebung der Kooperation Schmetterling International unterstreicht die existenzielle Bedeutung des frühen Buchens: Für 55 Prozent der befragten Veranstalter ist das Frühbuchergeschäft „sehr wichtig“. Doch dieses Geschäft leidet unter den starken dynamischen Preissystemen.

Ömer Karaca, CEO von Schmetterling International, bringt das Problem auf den Punkt: „Die Urlaubsbuchung darf nicht zur Lotterie werden“. Wenn Preise willkürlich springen, entsteht beim Kunden ein „Casino-Gefühl“, das langfristig das Vertrauen in die Branche beschädigt.

Genau an dieser Schnittstelle wird die Optionsbuchung zum entscheidenden Hebel. Sie ist die operative Antwort auf Karacas Forderung, dem Kunden „ein verlässliches Preisschild“ zu geben und keine „Lotterie-Losnummer“. Während Veranstalter dazu aufgerufen sind, im Einkauf wieder mehr Preisstabilität zu garantieren. Um ihren Worten Taten folgen zu lassen, wäre die Vermarktung des Vertriebswegs hybride Reiseberatung ein solides Projekt für die Reisebüro-Kooperation. Die Option bietet dem Vertrieb schon jetzt das Werkzeug, um dem Kunden die Angst vor der „Preis-Lotterie“ zu nehmen. Sie gibt jene Planungssicherheit zurück, die laut 44 Prozent der Veranstalter auch für die eigene Kontingentsteuerung essenziell ist

Fazit und Appell: Den Fokus neu justieren

Reiseveranstalter stehen vor der Aufgabe, ihre Marketingstrategien zu überdenken. Aktuell liegt der Fokus von Kampagnen fast ausschließlich auf der Urlaubsdestination. Doch in einem globalisierten Markt sind Destinationen zunehmend austauschbar – Sonne, Strand und Hotels sind weltweit verfügbar und buchbar.

Ein wahres Herausstellungsmerkmal gegenüber preisgetriebenen Online-Portalen liegt im Prozess der Buchung selbst. Veranstalter sollten in ihren Marketingaktionen daher viel stärker auf die Möglichkeit der Optionsbuchung hinweisen und diese aktiv bewerben. Nicht das „Wo“, sondern das „Wie“ der Buchung bietet den entscheidenden Mehrwert. Wenn die Sicherheit der Option als zentrales Produktmerkmal kommuniziert wird, schafft die Branche nicht nur Vertrauen, sondern auch ein echtes Gegengewicht zur flüchtigen Online-Konkurrenz.